Le marketing numérique repose sur plusieurs stratégies commerciales. L'une d'entre elles, et pas des moindres, est l'Inbound marketing. Qu'est-ce que cette approche commerciale ? En quoi consiste-t-elle et comment l'implémenter au sein d'une stratégie digitale ? Découvrez les réponses dans ce guide complet sur le sujet.
Qu'est-ce que l'Inbound Marketing BtoB ?
Introduite dans la sphère digitale en 2005, l'Inbound marketing est une approche commerciale qui consiste pour une entreprise à attirer des clients vers elle en créant un contenu hautement qualitatif (content marketing) et des solutions taillées sur mesure selon leurs besoins. On parle d'Inbound marketing BtoB lorsque les actions d'attraction sont orientées vers une cible professionnelle, c'est-à-dire d'autres entreprises.
Axé fondamentalement sur les canaux de communication numériques, le marketing entrant s'oppose par définition à l'Outbound marketing qui est désormais en perte de vitesse.
Pourquoi faire de l'Inbound marketing ?
Mettre en place une stratégie d'Inbound marketing est avantageux sur plusieurs plans.
Gain de crédibilité
Le principe de base de toute stratégie Inbound marketing, c'est de proposer de la valeur ajoutée aux consommateurs au
moment et à l'endroit où ils en ont besoin. Ainsi, en mettant en place les conditions pour que votre cible arrive jusqu'à vous par elle-même à la suite d'une recherche effectuée sur internet, vous gagnez en crédibilité. De toute évidence, un consommateur quelconque sera bien plus enclin à vous faire confiance si votre site internet apparaît en première position sur Google que s'il tombe sur vos affiches publicitaires un peu partout en ville.
Générer du trafic qualifié
En Inbound marketing, ce sont les clients qui viennent vers vous, à travers leur parcours d'achat, et non l'inverse. Les actions commerciales que vous menez ont donc pour finalité de générer un trafic réellement qualifié. C'est un objectif qui n'est pas difficile à atteindre si votre stratégie d'Inbound marketing est implémentée dans les règles de l'art.
Dépenser efficacement
L'une des principales insuffisances de l'Outbound marketing traditionnel (print, publicité à la télévision ou à la radio, démarchage), c'est qu'il fait énormément dépenser, pour peu de résultats. De plus, il est très difficile d'évaluer le retour sur investissement exact des campagnes publicitaires avec cette approche traditionnelle.
Le marketing entrant vient pallier ces insuffisances. En plus de permettre une utilisation rationnelle et efficiente des ressources, il peut être facilement monitoré et évalué.
Améliorer la qualité des services
Faire de l'Inbound marketing nécessite d'être constamment en contact avec les prospects et clients et d'interagir avec eux pour les inciter à l'action. Il faut aussi procéder constamment à des tests afin de voir ce qui fait plus réagir les visiteurs et ce qui les laisse indifférents. Tout cela permet de mieux comprendre leurs besoins et donc d'adapter l'offre de service en conséquence.
Comment faire de l'Inbound Marketing ?
La méthodologie Inbound marketing s'applique en 3 grandes étapes (parfois 4) :
- Attirer des visiteurs dans le cycle d'achat
- Convertir les visiteurs en clients (en passant par l'étape intermédiaire de leads)
- Fidéliser la clientèle acquise
Voici ce que vous devez faire concrètement pour réussir chaque étape.
Attirer les clients
Durant cette première étape, il faut réaliser des actions pour s'assurer que les services que l'on souhaite promouvoir sont visibles pour les futurs clients et apportent une réelle valeur ajoutée. Cela passe par la création et la publication de contenus qualitatifs (guides complets, livre blanc, actualité, fiche produit, témoignage client).
C'est donc le moment de lancer un blog professionnel si vous n'en avez pas encore un, de créer une page sur les réseaux sociaux, et de créer votre fiche Google My Business. Veillez à varier les formats de contenus (vidéo, infographie, podcast) pour alimenter de façon optimale vos différentes plateformes numériques.
Le référencement naturel vous sera d'une grande aide à cette étape du processus. C'est notamment grâce à lui que vos contenus fraîchement créés pourront apparaître en bonne position sur les moteurs de recherches. Pour mettre toutes les chances de votre côté, définissez un buyer persona et choisissez les mots clés sur lesquels vous vous positionnerez en fonction des attentes (et des habitudes de navigation) de votre cible.
Convertir les visiteurs en leads et en client
Une fois que vous avez réussi à générer du trafic sur votre site internet ou vos réseaux sociaux, il vous faut à présent générer des leads et optimiser votre taux de conversion. Pour cela, vous devez optimiser votre landing page (le point d'entrée de votre site internet) en y intégrant un call-to-action véritablement engageant. Proposez également un formulaire d'inscription à la newsletter à vos visiteurs pour pouvoir collecter leur information de contact.
Vous aurez ainsi une base de données constituée de leads qu'il faudra faire évoluer vers le statut de prospects et de clients grâce à des techniques de lead nurturing. Le marketing automation et le lead scoring vous seront également d'une grande aide dans ce processus.
Ne l'oubliez pas ! Pour transformer les visiteurs en prospects puis en client, vous devez mettre vos buyer personas au coeur de votre stratégie d'Inbound marketing. Autrement dit, tout doit être fait pour que chaque prospect considère votre expertise comme une solution à ses besoins et non comme un produit de plus. On parle d'Inbound sales.
Fidéliser la clientèle
L'Inbound marketing est présent à toutes les étapes du parcours client. Après le premier achat d'un prospect, il intervient cette fois-ci pour le fidéliser et le transformer en ambassadeur de la marque. Cela est très important, car la façon dont les clients sont traités joue énormément sur la capacité d'une entreprise à en attirer de nouveaux. Pour cela, il vous faut veiller particulièrement à la qualité de votre SAV et à la façon dont vous gérez les avis clients. Mettez en place des systèmes de réponses automatisés pour les préoccupations les plus fréquentes et soyez aux petits soins de vos clients !
Qu'est-ce qu'un lead en marketing ?
En marketing, un lead désigne un consommateur qui a manifesté un intérêt pour les produits ou les services de votre entreprise (soit en remplissant un formulaire de contact soit en répondant à une campagne marketing par exemple). C'est en quelque sorte une piste commerciale qui doit être suivie pour progresser vers l'étape suivante dans le tunnel de vente : le prospect. N'hésitez pas à nous contacter si vous avez besoin d'un accompagnement pour établir et gérer votre inbound marketing.
